Павел Скакун начинал работать в региональных газетах, а в итоге стал стартапером и запустил с партнером новую CRM. Как их проект StickRM конкурирует с другими облачными системами — Павел рассказал для «Про бизнес».

— До запуска нашего с партнером проекта в начале 2000-х я успел поработать в районных газетах «Жыццё Прыдзвiння» и «Витьбичи», а также в издательстве «Медицинская литература». Причем моя первая должность звучала (и была записана в трудовой) так: «Машинистка 1 категории».

Во всех организациях я стремился автоматизировать процессы и избавиться от рутинных операций. Так, в газете «Жыццё Прыдзвiння» я настроил программу «Горыныч» и «набирал» текст голосом. А в газете «Витьбичи» написал специальное приложение по обработке программы телевидения, которое работает в некоторых издательствах до сих пор. Суть его вот в чем.

1. Каждый канал присылал свою программу телевидения на неделю, приблизительно вот в таком виде:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Каждый файл был набран в своем стиле, вообще не было никаких стандартов. И таких каналов было приблизительно 45.

То есть 45 совершенно разных файлов, которые надо было объединить в один и разместить на полосе. А в то время программа телевидения была одной из самых читаемых частей газеты:) На такую работу уходило приблизительно несколько дней. И так каждую неделю.

Я реально не мог понять, почему это нельзя автоматизировать. Ведь так просто написать какую-нибудь программу на Delphi и макросы в Word, которые автоматически:

  • Объединят все каналы
  • Разобьют на дни недели
  • Приведут к единому стилю
  • Уникально обработают каждый канал.

И я начал писать свою первую программу по автоматизации на Delphi. Вот как она выглядела:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Все происходило в едином интерфейсе, что максимально удобно для пользователя. В итоге работа по формированию программы стала занимать не несколько дней, а час.

Параллельно я изучал веб-программирование и автоматизацию работы в браузерах. И уже в издательстве «Медицинская литература» создавал ботов, которые размещали тексты на других сайтах и многое другое.

В общем, стремился ускорить и автоматизировать рутинные процессы, т.к. понимал, что время бесценно и его необходимо экономить.

В 2013 году я открыл ИП и организовал веб-студию SP Studio, где создавал сайты на заказ. Но такая работа быстро наскучила — и я вышел из этого бизнеса.

Об идее

Итак, разработкой сайтов мне заниматься было неинтересно. И я всегда стремился автоматизировать бизнес-процессы компании.

Как раз в это время начала развиваться ниша CRM. Точнее, за рубежом эта сфера была уже очень популярной, а у нас она только набирала обороты.

Я сдал экзамены и получил сертификат партнера систем Битрикс24, amoCRM, retailCRM, Мегаплан и U-IN.

Некоторое время просто набирался опыта и занимался интеграцией этих систем в разных компаниях. В принципе, было достаточно интересно. Но был огромный минус: я полностью зависел от решений и функций популярных CRM. И если клиент хотел получить что-то сверх их функционала, то я не мог ничего сделать.

Плюс — занимаясь только внедрением и настройкой чужих CRM, я не имел перспектив роста, а стоять на одном месте не хотелось.

В тот момент я познакомился со своим партнером Владимиром Бычковым, и мы стали писать отдельные веб-приложения, которые расширяли возможности установленных у клиентов облачных CRM. Причем мы не просто писали код, а еще и сами разрабатывали бизнес-процессы, продумывали внешние и внутренние факторы, влияющие на них.

Владимир Бычков. Фото предоставлено автором
Владимир Бычков. Фото предоставлено автором

Это был реально крутой опыт. Мы поняли, что именно необходимо клиенту, какие бизнес-процессы являются главными и на чем стоит сосредоточиться. И как следствие — что необходимо изменить в популярных CRM и каким способом их можно улучшить.

Однажды у нас появился клиент, который часто отправлял товары Белпочтой. Он занимался продажами по всей Беларуси, и для него было важно максимально быстро и в автоматическом режиме обрабатывать заказы:

  • Оформлять бланки
  • Отправлять SMS
  • Отслеживать посылки
  • Выбирать пакеты отправления и многое другое.

Мы взялись за его проект и автоматизировали весь процесс обработки заказа — от оформления и ведения по воронке продаж до получения денег.

Так мы создали прототип StickCRM.

Интерфейс получился простым и удобным, не было ничего лишнего. Клиенту понравилось, нам тоже.

Мы проанализировали рынок и увидели, что у нас фактически нет (или нам не удалось найти) ни одной CRM, написанной именно для Беларуси, с проработкой бизнес-процессов, интеграцией с белорусскими логистическими компаниями, сервисами и др.

Но нам не хотелось делать шаблонную CRM, поскольку, работая с популярными системами, мы заметили несколько сложностей:

  • Сложность в понимании и выстраивании бизнес-процессов. CRM обладают большим функционалом, и клиентам очень сложно в нем разобраться. По сути, клиенту дается конструктор, из которого он должен собрать машину.
  • Сложность интерфейса. Опять же из-за большого функционала интерфейс популярных CRM перегружен, и менеджерам сложно ориентироваться в нем.
  • Отсутствие проработанных бизнес-процессов именно для Беларуси. Нет интеграции с белорусскими логистическими компаниями, сервисами, документооборотом.

Именно с этим мы связываем саботаж со стороны сотрудников при внедрении CRM. Так, на одной конференции я услышал очень интересный пример, как компания пыталась заставить менеджеров работать в CRM, но сотрудники отказывались это делать. В итоге компания уволила несколько сотрудников, а спикер пожаловался, что в Минске сложно найти хороший персонал.

А на мой взгляд, можно было бы решить эту проблему просто — не требовать от менеджеров больше, чем они в состоянии сделать.

Мы задумались, как сделать простую для любого сотрудника систему. Ответ оказался на поверхности: надо максимально сузить фокус внимания менеджеров на самом необходимом, все процессы должны выполняться максимум в два клика.

И мы написали свою собственную CRM-систему.

О новой системе

Когда компания внедряет CRM, то чаще всего есть 2 сценария:

  • Менеджеры ничего не делают в ней, потому что проще записать на бумаге
  • Менеджеры делают хоть что-то.

Согласитесь, второй вариант предпочтительнее. Поэтому мы сосредоточились на самом необходимом.

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором. Нажмите на изображение, чтобы увеличить его

Наша система изначально разрабатывалась для тех компаний, которые ведут учет заказов и клиентов на бумаге или в Excel. То есть у которых уже есть понимание бизнес-процесса, но которые хотят упростить и автоматизировать работу компании, при этом сократить рутинные процессы и исключить человеческий фактор.

В связи с этим мы решили выстраивать бизнес-процесс не от разрозненного функционала, а от целостного бизнес-процесса.

Плюс — мы интегрируемся с белорусскими сервисами и логистическими компаниями.

Поскольку Белпочта является основной логистической компанией Беларуси, то упор делали именно на нее. Так, в нашей системе можно сделать следующее:

  • Сгенерировать трек-номер и штрих-код
  • Выбрать пакеты «Стандарт», «Стандарт+», «Люкс» и др., чтобы не забыть, какой пакет использовался при отправке посылки
  • Сгенерировать и распечатать бланки, с загрузкой всех необходимых данных
  • Отследить статусы доставки посылок
  • Повторно отправить СМС покупателю и др.

О финансах и команде

Разработка и запуск StickCRM заняли чуть меньше года. Мы уже успели отточить функционал и выпустить продукт на массовый рынок. Презентация прошла во время обучения в «Стартап-школе».

Все делали за свои деньги, которые зарабатывали на создании приложений для расширения функционала других CRM.

Основное вложение — это собственные время и знания, а они бесценны.
Стоимость работ, которые мы сделали для запуска, по рынку приблизительно оценивается в $ 100 тыс. Это не только написание кода, но и поддержка, разработка бизнес-процессов.
Сейчас думаем о привлечении сторонних инвестиций, так как планируем выйти на российский рынок.
Оплата за использование StickCRM — 2−8 рублей в день в зависимости от выбранного функционала. В среднем в день одновременно обслуживается 15−20 человек. Постоянных клиентов — 50. Для старта неплохо, но чтобы достичь точки безубыточности, необходимо 200 постоянных клиентов.
В команде 5 человек, при необходимости привлекаем аутсорсеров, расширять штат пока не планируем.

О конкуренции и продвижении

Конкуренция на рынке облачных CRM очень высокая. И именно поэтому я, честно говоря, не хотел заниматься запуском такого продукта.

В принципе, мы даже не стремимся конкурировать с основными игроками (Битрикс24, amoCRM, retailCRM, Мегаплан), это просто бесполезно — у них очень большие бюджеты на рекламу.

Основная наша цель — не продать свой сервис как можно большему количеству клиентов, а занять свою небольшую нишу с лояльными пользователями, с которыми приятно работать и развиваться.

Павел Скакун. Фото предоставлено автором
Павел Скакун. Фото предоставлено автором

Наш девиз: «Сложно сделать просто, а просто сделать — очень сложно». Мы не стремимся сделать мега-продукт «100 в 1», а хотим решать основные проблемы менеджеров:

  • Документооборот
  • Ведение заказа по воронке продаж
  • Напоминания
  • Интеграция с логистическими компаниями.

Ну, и желательно еще внедрить телефонию, чтобы ни один звонок не был пропущен. А если добавить еще и нужную клиентам аналитику, а не просто абстрактные цифры, то вообще будет супер. Над этим и работаем.

На маркетинг пока не тратимся, в основном работает сарафанное радио. Также используем соцсети (ВКонтакте, Instagram), информационную поддержку партнеров и других стартапов. Также я выступаю на конференциях, где и рассказываю о нашем сервисе.

О планах

Планы у нас простые — расти и развиваться:) Чем больше планов, тем меньше вероятность их выполнения. Поэтому мы сосредоточились на трех основных направлениях:

  • Развивать функционал StickCRM
  • Искать инвестиции и выходить на российский рынок
  • Внедрять в крупные компании индивидуальные XRM и CRM-системы под уникальные бизнес-процессы — думаем, что за этим будущее.

Комментировать статью

Please enter your comment!
Please enter your name here

20 − четырнадцать =